贝壳找房河南赋能记：蜕变中的中原经纪江湖

2018年房地产行业变化再生，合作共赢、品质服务渐成为行业共识，房地产经纪新大陆正在崛起，三、四线城市的中小型房产中介成为合纵连横中有价值的资源。

链家开启德佑品牌加盟，同时，从闭环运营体系走向打造贝壳这一开放平台，底气就来自于多年直营经验的积累，让贝壳开启赋能模式。

 

2017年9月，链家低调进入郑州，以郑州为试验点推进加盟模式。截至目前，郑州链家已达200余家门店，经纪人达3000人。而自今年5月德佑进驻河南，一个多月时间，郑州德佑加盟了100多家店，河南5市的德佑意向店也已经突破200家。

移动互联网下半场，诸多游戏规则已经重置，贝壳是行业一线大公司下沉赋能的典型样本。

1. 改变

张玉顺感受到的变化，来自信亚非的一家店面。

信亚非有股精悍之气，这个31岁的年轻人算是白手起家的典范。他少年时在塔沟武术学校习武，毕业后去不同公司做过三年保安。2011回到许昌，进入房地产经纪行业，从普通经纪人晋升为店长，5年后创业成立创家地产，很快有了3家店。

2018年他经朋友介绍去参观贝壳总部，看了系统并体验VR看房之后，当时就决定加盟德佑入驻贝壳。“我使用过贝壳找房，我绝对不会再用其他平台了，系统太强大了”。

6月，他在《特许经营合同》最后一页盖下了公章，成为德佑在许昌首批加盟商。

距离许昌140多公里的开封，6月20日，也有9家开封房地产经纪公司带着20家门店与德佑签约。

在河南，除了郑州、许昌、开封外，德佑还入驻了新乡、洛阳等地。“开封房地产市场本来乱象丛生，缺乏规范性，我自己的公司在经营中也遇到了瓶颈。”已经在开封开了5家门店的河南省万家不动产经纪有限公司总经理万相辉说。当他得知德佑进驻开封时，就第一时间联系了河南德佑和贝壳总部，要和大平台寻求合作。

万相辉的想法颇具代表性，贝壳的出现，就是为了解决“行业乱象丛生，缺乏规范性”的问题。

同是经纪老兵的张钦，在房地产中介行业已经打拼十年，他对郑州房地产中介圈中的一些问题深有感触，他觉得如果要把自己的公司当成毕生事业来经营，对弊端就不能绕着走。

他把以前的作业状态总结为“三随”：随性、随客、随便。“随性”是想怎么干就怎么干，没有系统的工作方式，不能有效整理房源信息，经纪人作业效率低，收入少，门店经营状况混乱。“随客”是指客户去买哪的房子，就必须去找哪的房子。“随便”则指从业者入职门槛低，经纪人不断进来又不断离开，离职率高，公司又无法提供系统性业务支持，业绩不稳定。

做得越久，张钦越迫切想改变。

分散的经纪公司都有类似的烦恼，张钦的公司代表了国内房产中介行业从业者主要状态。数据显示，目前国内房产中介行业有8.8万家企业，其中50%是中小企业。

郑州房地产中介创业者郑玲玲有12年从业经历，她创立自己的店面时，夫妻店是主流，买卖双方都不太信任这样的门店，卖方担心卖出去的房子收不到钱，买方担心花了钱买不到房子，就算交个佣金，都担心店主卷钱跑了。

她为了增加用户信任度做过很多努力，但都收效甚微。以培训为例，虽然做了但是并不系统，只有遇到具体挑战才能一题一解。更令她备受挫折的是，几个团队成员带着一些经纪人另起炉灶，而新店就在她门店附近。

河南的不少店东，早就有背靠大品牌的想法。不管是链家、德佑，还是贝壳，虽为金字招牌，但来到郑州之初，店东们也不免揣摩观望。

2.赋能

2017年9月，店东郑玲玲带着她的3家门店同时加盟郑州链家，改变随之而来。

“经纪人每天通过晨会和A+系统的学习，进步很快，每个月的搏学考试不断提升他们的专业度。管理层每天都能学到好的管理方法。”

“搏学大考”，这个“搏”不是错别字，经纪人的专业化真是要“搏”出来的。链家的高管离一线最近，这种作风被称之为“脚上带泥”。他们替经纪人半夜去房产过户大厅排过队，在市场行情不好时帮经纪人拉过单，“搏学”大考，最开始也从管理层开始、从实战开始，目前考卷140分钟回答130道题，考的就是对业务的熟练程度和反应速度。

贝壳不但将这种专业能力传递给入驻商家，还带来了实实在在的资源。“链家房源都可以做到共享，不仅是郑州的房子，我们现在也可以跨城市合作，比如云南和海南的旅居项目。”郑玲玲说，“甚至海外的房子也可以卖。”服务有保证，就有了底气，她现在不用再担心经营收益的问题。

3家加盟店绩效有明显改变，郑玲玲又开了郑州德佑品牌的第一店。她还有新目标：2018年，开2-3家店，培养商圈经理5名、店经理20名，为以后的快速发展做好人才储备。5年时间内，开20-30家店。

与郑玲玲同步，张钦成了郑州链家第一批加盟商中的一员。

张钦把加盟后的改变称为“重生”，“三随”已变成了“三源”：人员，团队可以获得源源不断的人才；房源，贝壳有业内规模最大的真房源数据库“楼盘字典”，每套房源展示照片也都由专业摄影团队实勘拍摄，大大提升了经纪人作业效率；客源，贝壳能带来精准的客源以及数据分析报告，后台的Link系统也能让经纪人每天更清晰、有条理的安排自己的工作。

在贝壳推动下，很多店东都带着自己的店“重生”，贝壳的赋能提高了他们的复制能力，加速了扩张计划。

虽然每个人具体收获不同，但他们最关心的可概括为两点：一是有真房源，二是真开放。

房源，原来对中介来说是就是“生命线”，在贝壳上，这道“生命线”变成了“真房源”。

中介公司入驻贝壳，有一条基本准则，那就是要录入真房源信息，而且基于真房源要共享、要合作。共享真房源，首先要解决的是保障贡献者的权益。

为此，贝壳找房有一个专门机制，即“ACN合作网络”。在贝壳找房平台上，所有接入的经纪人或门店遵守统一的规则：一旦录入了一套真实房源后，如果被其他经纪人或者经纪公司跨店卖出后，录入者依旧享有相应的业绩和提成。也就是说，曾经一个经纪人在卖的房子，现在有一堆人帮他卖，而他依旧享有相应的收益。

许昌德佑店东王东方坦诚，自己不担心房源被其他中介“卖掉”，因为即使在别家卖了，他也有一定的分成比例，“这个模式是完全可以接受的，无形中帮我们做大了业绩”。

易居研究院智库中心研究总监严跃进对这个连接经纪人与经纪人的ACN合作网络十分看好，认为值得全行业学习，“存量市场增值服务的潜力比较大，这将会带来较好的市场机会，当随着时间有了规模效应，会有更多中介、更多的住房需求关注到这个平台。”

 

至于平台是否真的具备开放性，店东也有直观感受。开封店东王鹏说，在决定是否加入德佑、接入贝壳的系统前，他曾反复与朋友讨论，甚至有人作为反方，有人作为正方，然后把优缺点都说出来。

“得出的结论是肯定会越来越好”，他体会到从营销、运营、人才管理、供应链管理，到系统效率提升、品牌升级、标准化交易服务，贝壳找房都为加入平台的中小中介带来了立体改变。

贝壳的到来，搅动中原大地的经纪行业潮水，信亚非透露，在许昌，很多经纪公司不管是抱着疑惑、亦或是欢迎态度，大家都开始打听和关注贝壳。

3. 下沉

“我们将从培训机制、企业管理、人员招募、线上化操作、资源共享以及客户服务流程等方面给予更多加盟店支持，通过深化服务内涵，助力入驻商家服务品质升级，提升客户服务体验。”开封贝壳总经理李剑这样阐述贝壳找房的模式。

贝壳看到了这种模式在中小城市的潜力，像许昌，二手房市场非常活跃，但业务多样性和服务体验还有待提升。

上文中的王东方在许昌有5家门店，规模在当地算得上数一数二。二手房交易经验丰富的王东方发现，与去年相比，许昌二手房交易量明显减少，新房交易量却不断攀高，数据也显示许昌新房市场向好。

完全不懂新房交易市场，对新房业务没有经验的王东方，只能看着一片“蓝海”干着急。

在贝壳找房入驻之前，许昌中小房产中介很难有实力做新房。

“新房市场，德佑和贝壳能带来了增量。”王东方对贝壳找房上的新房业务产生浓厚兴趣，“他们会教我怎么去做新房，然后对公司整个新房业务进行培训，同时多家公司是一个团队，共同合作，做新房市场会更有氛围。”

许昌房地产经纪业务发生的变化，只是一个缩影。

贝壳找房河南省总经理何生祥希望每个地市都能连接50-100家门店，今年春节前后将进入第二批地市，争取明年年底进入河南的所有地市。据了解，整个郑州目前合作了七十多个新盘，许昌的合作楼盘也有5个，这给店东们提供了更多新房房源。另外，通过贝壳找房平台为店东们带来的客户，在总量中占比已经达到30%以上。

河南是桥头堡之一，贝壳还在徐州、长春、成都也做了“实验”。

与郑州主打加盟业务不同，贝壳找房在徐州保持中小经纪原有品牌同时，通过赋能帮助他们做大做强。截止目前，贝壳在徐州已签约合作品牌18家，涉及162家门店，包括当地最大品牌“第一房屋”。

在长春，2018年3月贝壳与当地最大的经纪公司铭家达成合作，为铭家输出系统和运营赋能服务，包括天天橙蕉旗舰版作业系统、交易系统以及业务运营赋能、产品培训、数据分析、品质改善、真房源管理等。在贝壳帮助下，铭家门店数量已从最初的100家扩展到了170家。

成都则从租赁上下起了功夫。从4月底500家公寓商家入驻，截至目前已经突破2000家品牌公寓。

由点到线，由线及面，贝壳战略思路非常清晰。

数据显示，目前，贝壳找房平台已进驻全国42个城市。它更宏大的目标是覆盖全中国超过300个城市，服务超过2亿的社区家庭，赋能超过100个品牌。

阿里巴巴对新零售的描述是“能力下沉、资源上云”，在贝壳迅疾如风的发展中，也可以看到这种逻辑。

4. 初心

将时间调回2017年5月31日，成都阴雨绵绵，链家成都地区总经理徐万刚，找到了时任成都新房总经理的何生祥，问他对链家即将打造的贝壳找房新平台有没有兴趣。

何生祥在地产行业摸爬滚打13年，从基层员工一路成长，这样的职业经历在链家很普遍，他能吃苦也愿意接受挑战，于是来到北京，和贝壳找房的CEO彭永东进行了一次深谈。对这个“新平台”有了更全面了解。

彭永东指出，当前经纪行业中存在五个大矛盾：B2C层面的假房源问题；B2B层面，中介行业面临招不到、留不住人的尴尬局面；B2B层面，中介机构之间不合作；B2T层面，单一业务无法抵御周期波动；平台-服务层面，缺少基础的服务生态。

今天贝壳要做的事情，就是要解决这五大痛点，在“住”的领域创造不一样的价值。何生祥就是带着这样的使命，来到郑州“拓荒”。

对于中小城市店东而言，他们面临的最本质问题，不是是否与大品牌结盟，而是能不能迎来互联网化，能不能把时间和环境的不确定性减少，能不能做真房源，能不能拓展更多营收增量。

贝壳找房有两条核心理念：第一用户至上，第二合作共赢。彭永东曾称，这两个理念正在构建“经纪行业新大陆”。旧大陆的人只相信“成交为王”，不顾用户体验，也不管是否发真房源。而新大陆就是要对用户好，让服务更优质、更多元，促进全行业的合作。

贝壳找房，正在给这一新大陆夯实地基。

以围绕用户体验的“四真”为例，真信息+真价格+真体验+真服务， 所有改变，都会转化为用户的直接感知。

贝壳的到来，让无数个这样的故事在中原大地上演。河南的房产经纪业，正在迎来一个新纪元